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客戶一直是企業(yè)發(fā)展必不可少的一大要素。怎樣尋找客戶？客戶需要什么？最能打動(dòng)客戶的東西是什么？如何把潛在客戶順利轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶？這些都是企業(yè)無時(shí)無刻不在思考的事情。緊固件行業(yè)作為制造業(yè)中的一份子，大部分時(shí)候都是用產(chǎn)品來說話，相比一些服務(wù)業(yè)來說更實(shí)在，客戶的指向性也更明確。 那么，緊固件生產(chǎn)企業(yè)的客戶有何特點(diǎn)呢？不同的客戶群體之間存在怎樣的區(qū)別和聯(lián)系呢？
緊固件客戶從哪兒來？
客戶決定了一家企業(yè)的訂單量，從一定程度上來說，算是企業(yè)生存和發(fā)展的基石。于是，尋找客戶就成為了企業(yè)的頭等大事。對(duì)于緊固件生產(chǎn)企業(yè)來說，找客戶有很多種方式，而最普通、最常見的不外乎業(yè)務(wù)員主動(dòng)外出接單、企業(yè)參加各種活動(dòng)尋找采購(gòu)商以及通過其他人介紹這三種方式。
業(yè)務(wù)員接單的方式應(yīng)該不必說了，基本上所有緊固件企業(yè)都有自己的業(yè)務(wù)員。那么企業(yè)通過活動(dòng)認(rèn)識(shí)采購(gòu)商又是怎樣的呢？中國(guó)緊固件新聞網(wǎng)幾乎每年都要參加國(guó)內(nèi)外大大小小的展會(huì)，在展會(huì)上也會(huì)遇到非常多緊固件生產(chǎn)企業(yè)，通過交流，大部分企業(yè)都向記者表示，參加展會(huì)的主要目的并不是來接單，他們也知道在展會(huì)上當(dāng)場(chǎng)接單的可能性是很小的，但仍然堅(jiān)持來參展或者觀展，主要是想借此機(jī)會(huì)多認(rèn)識(shí)一些采購(gòu)商，增加企業(yè)的知名度。其實(shí)在展會(huì)上企業(yè)經(jīng)常會(huì)收獲到一些潛在客戶，對(duì)后期的客戶轉(zhuǎn)化有很大助益。 除此之外，記者在與緊固件企業(yè)接觸交流的過程中，也了解到目前有很多企業(yè)的客戶都來源于老客戶或朋友的推薦和介紹。臺(tái)灣金騏工業(yè)股份有限公司（東莞市金騏五金機(jī)械制造有限公司）總經(jīng)理蘇文章就曾對(duì)記者說過，“金騏的客戶大部分都是合作多年的老客戶，彼此已經(jīng)非常熟悉了，有很多甚至是相交多年的好朋友，而近幾年通過老客戶介紹來的新客戶也不斷增多�！庇纱丝梢�，在客戶來源渠道上，老客戶對(duì)企業(yè)所產(chǎn)生的作用還真不小。
老客戶是基石，新客戶是動(dòng)力
與眾多緊固件企業(yè)接觸下來，記者發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象——很多企業(yè)的客戶都是老客戶，新客戶則相對(duì)較少。上海承泰金屬五金制造有限公司總經(jīng)理諸葛鴻滿表示，承泰的客戶流動(dòng)性不大，“在十幾年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，我們積累了眾多長(zhǎng)期客戶，合作也十分愉快。在我們的客戶中，70%-80%都是穩(wěn)定的客戶，相互間建立了很好的合作關(guān)系。”
老客戶的積累與壯大給緊固件企業(yè)帶來的是一種無形的財(cái)富，能讓企業(yè)發(fā)展更加穩(wěn)定。合作模式一旦形成，大部分人都不愿意去更改，而且雙方在合作過程中，往往會(huì)因公事關(guān)系而進(jìn)一步促進(jìn)私人關(guān)系的發(fā)展，很多企業(yè)負(fù)責(zé)人都表示與老客戶的關(guān)系早已不僅僅局限于企業(yè)合作上，而更像是相交多年的至交好友。 然而，開發(fā)新客戶也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。對(duì)企業(yè)而言，老客戶是已經(jīng)壘好的基石，新客戶則是讓企業(yè)這幢“大樓”越蓋越高的材料。墨守成規(guī)、太過知足常樂對(duì)于正在發(fā)展階段的企業(yè)來說并不是一件好事，老客戶固然重要，但新客戶也需不斷添進(jìn)來，企業(yè)才能不斷前進(jìn)、壯大。
國(guó)內(nèi)外客戶理念上的差距
嘉興作為中國(guó)緊固件出口基地，從事外銷或者內(nèi)外銷并舉的緊固件企業(yè)占據(jù)了絕大多數(shù)，也因此對(duì)國(guó)內(nèi)外客戶的差別有較大的體會(huì)。浙江君悅標(biāo)準(zhǔn)件有限公司總經(jīng)理姜文國(guó)對(duì)中國(guó)緊固件新聞網(wǎng)記者表示，國(guó)外客戶與國(guó)內(nèi)客戶最大的不同在于他們把質(zhì)量放在第一位�！皣�(guó)外的客戶強(qiáng)調(diào)得更多的是產(chǎn)品品質(zhì)，其次是我們的服務(wù)水平，然后才是產(chǎn)品價(jià)格，而國(guó)內(nèi)客戶則不同，很多都是先考慮價(jià)格，再談質(zhì)量”，姜文國(guó)告訴記者。其實(shí)，國(guó)內(nèi)客戶也不是忽視質(zhì)量的重要性，只是國(guó)內(nèi)緊固件行業(yè)的整體環(huán)境讓他們把對(duì)價(jià)格因素的重視程度提升了幾個(gè)檔次，于是對(duì)質(zhì)量的關(guān)注就被削弱了。 拋開國(guó)內(nèi)外客戶對(duì)質(zhì)量的重視程度上的區(qū)別，還有一點(diǎn)也是值得一提的，那就是客戶的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性。姜文國(guó)告訴記者，君悅標(biāo)準(zhǔn)件與大部分老客戶都有著良好、穩(wěn)定、長(zhǎng)期的合作關(guān)系，“國(guó)外客戶的穩(wěn)定性很好，前期的合作可以讓客戶充分了解我們的產(chǎn)品質(zhì)量，感受我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，確定了就是長(zhǎng)期合作的�！毕鄬�(duì)于國(guó)外客戶動(dòng)輒十幾年的合作關(guān)系來說，國(guó)內(nèi)很多客戶的穩(wěn)定性不夠。
高端？低端？客戶要求見分曉
緊固件雖然常被冠以螺絲螺帽的名號(hào)被介紹，但是在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，也有很多高端領(lǐng)域的產(chǎn)品，比如汽車緊固件、航天航空緊固件、鐵路緊固件、核電緊固件、風(fēng)電緊固件等。應(yīng)用的領(lǐng)域不同，面對(duì)的客戶不同，對(duì)緊固件所提出的要求也不相同。平湖市豪特貝五金制品有限公司的胡經(jīng)理曾向記者表達(dá)過對(duì)高端領(lǐng)域緊固件的看法，他認(rèn)為，雖然考慮過向高端緊固件領(lǐng)域發(fā)展，但實(shí)際情況讓企業(yè)目前還難以實(shí)施這個(gè)想法，“高端緊固件的門檻高，要求嚴(yán)，一般的中小企業(yè)要打進(jìn)去很困難�！�
這是站在門外的人的想法，那么門內(nèi)的人是怎樣想的呢？蘇州富元標(biāo)準(zhǔn)件有限公司的產(chǎn)品領(lǐng)域涉及到風(fēng)電領(lǐng)域，該公司總經(jīng)理錢建華表示，“風(fēng)電緊固件在各方面都要求做得細(xì)致到位，達(dá)到優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。做風(fēng)能螺栓的要求很高，尤其是檢驗(yàn)工序上，國(guó)外在產(chǎn)品檢驗(yàn)方面非常嚴(yán)格，包括材料檢驗(yàn)、成品檢驗(yàn)等很多方面�！笨梢姼叨祟I(lǐng)域的緊固件確實(shí)沒有普通緊固件那么好做。
其實(shí)，客戶對(duì)于高端緊固件的要求和想法，簡(jiǎn)單卻也復(fù)雜。簡(jiǎn)單是因?yàn)樗麄冏钪饕獓@一個(gè)方面來考慮，那就是產(chǎn)品質(zhì)量；而復(fù)雜則是因?yàn)楣馐钱a(chǎn)品質(zhì)量，就需要達(dá)到多方面的資質(zhì)和要求。比如航天科技九院北京航天時(shí)代光電科技有限公司副總經(jīng)濟(jì)師陳茂亭就提出了緊固件企業(yè)進(jìn)入航天航空領(lǐng)域最重要的幾點(diǎn)資質(zhì)，包括國(guó)軍標(biāo)質(zhì)量體系認(rèn)證、保密資格認(rèn)證、武器裝備科研生產(chǎn)許可證等相應(yīng)資證和二方認(rèn)可，除此之外，航天航空緊固件產(chǎn)品還需要滿足許多相關(guān)技術(shù)要求，才能真正從普通緊固件一躍成為高端的航天航空緊固件。
涉及的領(lǐng)域不同，客戶對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的要求也會(huì)存在很大差異，由此才顯示出高中低端之分，企業(yè)要賣產(chǎn)品，就得先將對(duì)方的心思摸透了，如此才能無往不利。彈簧展-2014第十五屆廣州國(guó)際彈簧工業(yè)展覽會(huì)-全球最大彈簧展會(huì)
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